行業低迷形勢下 飼料經銷商需改變思路

時間 :2013/11/13點擊 :282編輯:集團策劃部

   

   行情低迷,整個行業的日子都不好過,飼料經銷商更是如此。要籌錢從飼料廠進貨,要選擇客戶把飼料賣出去,還要承擔起幫客戶賣魚、看魚病等等事務,"兩個肩膀,壓力都擔不過來"。

  一般來說,在行情長期不振時,確保自己資金鏈安全,往往是經銷商的第一選擇,常規的做法是篩選客戶、壓縮銷量、精簡客戶數量。

  淡水漁業研究室調查發現,在當前整體行情低迷的形勢下,仍有不少飼料經銷商通過整合自身資源、優化經營等方法,擴大了自身變現空間,實現了良性生存。

  順德均安鎮一飼料經銷商,年銷草魚飼料5000多噸,自有魚塘60多畝。飼料賒出去后,收購養殖戶的統鯇,放在塘里,養到7-8斤規格,過年期間銷售。據了解,該經銷商的養殖密度一般在2000-3000斤/畝,高峰期可達6000多斤/畝。經銷商自己掌握渠道,除了常規流通以外,還供港出口,或是吊水之后銷售。

  三水樂平鎮一飼料經銷商,把自己的100多個客戶,一連減掉了70多個,只剩下30多個。通過改變養殖方法、提升技術水平、改變傳統賣魚方式,重新形成了牢固的客戶群,其中7-8戶成為最核心客戶。在幾年的不斷學習中,客戶的養殖水平持續提升,經過短期的飼料銷量下降后,養殖面積和收入都有了回升。經銷商在其中篩選出優質客戶,和他們共同成長,做大做強。

  在以上兩個典型案例中,經銷商所關注的焦點已經發生轉變,即從以往的"銷量"變為現在的"客戶",通過有意識地突破自身原有的經營體系或模式,努力整合內部外部資源,營造了新的價值增長點。

  調查發現,類似的例子還有不少,有的經銷商通過和水產流通企業合作,獲得了大批量銷售的穩定渠道,還有的經銷商已發展成為公司化運營,和當地水產協會合作,品牌營造和成魚銷售同時進行,例如中山東升鎮的脆肉鯇,當地規模最大的幾個飼料經銷商,都兼有大魚中的身份。

  分工不斷細致,平均利潤越來越低,這是每個行業發展的必然規律。草魚行業的未來可以說并不樂觀,飼料經銷的競爭也會越來越激烈,對每個經銷商的要求也不斷提高。為此,經銷商更應明確自身的優勢和不足,長期積累自身資源,不斷彌補短板,才有可能在未來的市場中占有一席之地。